珠寶電商熱鬧過后 是生存的困境

　　自“Blue Nile(藍色尼羅河)”在美國取得巨大成功之后，珠寶電商企業一時間在國內猶如雨后春筍般冒出，目前國內專業從事珠寶網上銷售的網站大概有100多家，僅淘寶就有3000余家珠寶網店，鉆石小鳥、珂蘭、戴歐妮等除了自身官網外，也紛紛進軍淘寶、京東平臺，試圖搶奪一份客觀的市場份額，隨著時代的發展，消費者對珠寶首飾的需求不斷增長，加之消費者購物習慣的轉變，電子商務所占的市場份額也越來越大，一切似乎都為珠寶電商的發展帶來了契機，然而熱鬧過后，擺在珠寶電商面前的是生存的困境。

　　國內珠寶電商起步較晚，行業內魚龍混則，良莠不齊，大多數公司均存在著規模小、資金少、經營分散的問題，而導致珠寶電商生存困境的根本原因：一是難以實現持續盈利;二是無法解決客源開拓的問題，雖然“鼠標+水泥”的模式為這種困境帶來一絲突破，但對大多數商家而言，自身官網瀏覽量不高，淪為擺設，而線下店又開在隱秘的寫字樓里面，難以打開局面。一時珠寶電商將面臨洗牌的呼聲此起彼伏，各家為避免被洗的命運紛紛尋找新的出路，創新模式與新的營銷手段。戴歐妮珠寶憑借搜索引擎的大量投入以及創新的加盟模式，迅速脫穎而出，幾年時間發展到160余家加盟店，不管加盟店大小如何，規模卻是有了。鉆石小鳥近年來頻繁與鉑金協會等國際巨頭、機構合作，以樹立在消費者心中的品牌形象， 珂蘭通過加強天貓、京東渠道推廣力度，也取得了不錯的成績。但這些努力似乎對實現盈利帶來的效果并不理想，歸根結底是做電商不可避免的三個字，價格戰!

　　價格戰營銷 讓珠寶電商越走越苦

　　在2012年熱詞排行榜中，電商價格混戰赫然在列，2012年是電商慘烈的一年，各種價格戰此起彼伏，珠寶電商的價格戰也追隨在這股潮流中，對此曾有人表示擔憂：“價格戰不適合珠寶電商，披上廉價的外衣，只會誤入歧途。”

　　其實電商只是個銷售渠道，廉價，并非是它的唯一特性，它給人們帶來的便利以及購物方式的改變，也正在逐步取代傳統的購物方式，但是在中國，電商卻是廉價的代名詞，因而導致各大電商陷入了價格戰的誤區，電商相比傳統渠道，的確有一定的價格優勢，但是把廉價作為消費者唯一訴求，而忽略了服務與體驗就不對了，這也導致了現在珠寶電商普遍的體驗店款式較少，網上商城體驗有限的尷尬境地。選款的方便，獨特的定制服務，更多的款式選擇，這些本屬于珠寶電商的優勢，卻在價格戰中逐漸被企業和消費者所忽略。

　　然而電商的運營成本并不便宜，特別是在缺乏品牌影響力與規模的情況下，通過互聯網進行傳播的成本是非常高的，新興免費的社區論壇，微博等營銷等帶來的流量有限，同時珠寶與快消品不同，消費周期緩慢，很難做到快速占領市場，更多的需要時間的磨練，以及消費者對其品牌依賴的沉淀，在服務體驗不佳，市場開拓難，產品同質化等諸多因素下，價格戰讓原本較少的利潤空間雪上加霜，許多撐不下去的珠寶電商企業只能接收被淘汰的命運。更多的珠寶電商則陷入了無營銷策略，客源難以開拓，盈利困難的“死胡同”，改變以往營銷思路走出困境，已迫在眉睫。

　　連城鉆橫空出世 珠寶電商營銷新思路

　　1月17日，天貓、淘寶等忽然出現“連城鉆”銷售，以其吉號、萬里無一、價值連城等特點發售，從成交結果來看，市場顯然對此有消費需求，從出售價格來看，這次非但沒有采取廉價策略，反而將連號作為附加值加價銷售，頗有反其道而行的意味，然而成功的銷售案例，在新的2013年像一顆重磅炸彈，砸在珠寶電商企業的頭上，這一次戴歐妮的非常規出牌，也讓仍沉迷在價格戰的珠寶電商企業猛然驚醒，側目!

　　據了解，本次銷售的“連城鉆，目前成交價最高的是一顆GIA編號為“2146229999”的鉆石，稱之為“祥瑞號”，成交價22999元，同時也有3連號銷售，這一次的成功銷售，為連號鉆的市場打開了更廣闊的想象空間，4連號的價值如斯，那么更為稀少的5連號呢，6連號呢?這些鉆石的獲取難度更大，十萬乃至百萬分之一的幾率才有一顆。另外，國內吉祥數字文化遠不止連號這一項，“順號”，“對子號”，乃至現在網絡流行具有特殊意義的號碼，也能為年輕消費者所喜愛。在以往常規的裸鉆銷售中，珠寶電商常規的營銷手段無非“買裸鉆送鉆托”，“買裸鉆送某禮品”，“打折低價促銷”等手段，而銷售人員往往只是強調枯燥的4C參數，GIA號這一原本全球唯一獨特的東西，似乎從未被提及，如今把GIA號作為賣點來銷售，為我們打開了一條新的營銷思路。

　　國內珠寶電商的營銷思路，常常都是對照西方國家的營銷理論與方法，基本都是“照貓畫虎，照葫蘆畫瓢”但國內市場，無論是從文化傳統，還是從政治民生，都與西方國家有著本質的不同，人們喜歡廉價的東西是一方面，但另一方面，國內從來就不缺乏奢侈珠寶的消費者，這一次連城鉆的成功銷售，讓鉆石脫掉廉價的外衣，還原鉆石的高貴稀有本質，走連號路線，正是珠寶電商在競爭中謀求差異化的體現，同時以連號作為附加值提高毛利率，雖對珠寶行業來說，有違常理，但從市場反應來看，卻是準確的抓住了消費者的需求，營銷觀念的創新，必須建立在滿足顧客需求以及創造并滿足顧客需求的基礎上，珠寶電商面對的是千差萬別的人群，只有不斷的創新，改變營銷思路，企業才有持續的發展。